Según un estudio realizado por Kurlan & Associates, una de las principales empresas de formación en ventas en línea según Selling Power en 2020, tras analizar una base de datos de 700,000 vendedores a nivel mundial, se encontró que solo el 6% se consideran expertos en ventas, el 20% lo hace bien pero podría mejorar, y el 74% no alcanza el nivel deseado, incluyendo un 25% catalogado como "casos perdidos".
A pesar de las negativas cifras, una estrategia consolidada con las mejores técnicas de cierre de ventas puede revertir dichos resultados. Algunos de los pasos que presentaremos a continuación, te servirán como apoyo para acelerar el proceso comercial y lograr un ciclo y cierre de ventas más rápido.
Las técnicas infalibles para un cierre de ventas exitoso
La buena noticia es que hay una amplia variedad de estrategias en el proceso de cierre de ventas, y sin duda alguna, más de una te ayudará a lograr ese ansiado cierre. Así que, sin más preámbulos, echemos un vistazo a esas técnicas a continuación.
1.- Cierre de ventas directo al estilo “Colombo Close”
Colombo fue un detective de Los Ángeles de los años 80 que resolvía casos de homicidios y destacaba también por ser un entrenador de ventas ejemplar. Cuando los sospechosos pensaban que Colombo había terminado de interrogarlos y daban un suspiro de alivio al ver que el detective se alejaba, Colombo se volvía y decía: "Sólo una cosa más".
En este ejemplo, la recomendación es “abordar” al prospecto con lo mejor del producto o servicio al final de la conversación, enseñando la parte más interesante y atractiva del discurso comercial, cerrando el encuentro con alguna pregunta que otorgue poder al vendedor.
2.- El juego psicológico de las dos opciones
Esta estrategia de cierre de ventas puede resultar altamente efectiva para influir en el prospecto al presentarle dos alternativas de compra, siempre partiendo de la premisa de que la venta ya está prácticamente cerrada.
Imaginemos, por ejemplo, que el cliente decide adquirir el servicio de firma electrónica. ¿Se inclinaría por la opción de firma electrónica simple o por la avanzada?
Para implementar esta técnica con éxito, es fundamental mantener una actitud positiva durante todo el proceso, visualizando mentalmente que el cliente ya ha aceptado la compra. Recuerda confiar plenamente en el producto y en tus habilidades como vendedor.
3.- Recapitulación final del producto o servicio
En el caso de ofrecer un producto o servicio complejo, es común que el prospecto se confunda o pierda de vista algunas de sus características clave.
Por ello, al finalizar el proceso comercial, es esencial realizar un resumen detallado de las características, beneficios y el valor del producto en cuestión. Esto facilitará el cierre de ventas, incentivando a que el prospecto firme el contrato al tener una mayor claridad sobre lo que se le está ofreciendo.
Por ejemplo, para un servicio B2B: "Con nuestro software de gestión de contratos, tendrás el control en tiempo real de todo el proceso contractual, desde la solicitud del documento, pasando por la colaboración, negociación, aprobación, firma, seguimiento, repositorio, reportería y análisis del contrato, hasta la etapa de post firma. Con todas estas funcionalidades, evitarás pérdidas de valor y obstáculos en tu proceso contractual.
Al brindar una descripción detallada del producto y sus beneficios, el posible cliente podrá visualizar con claridad lo que está a punto de adquirir, comprendiendo realmente el valor que obtendrá.
5 consejos adicionales para un cierre de ventas exitoso
Aunque las técnicas mencionadas en la sección anterior parecen ser muy efectivas y alcanzables, es fundamental contar siempre con una planificación estratégica de los pasos a seguir durante el proceso comercial.
A continuación, te presentamos 4 consejos adicionales para cerrar tus ventas de manera exitosa:
1. Establecer un ciclo de ventas
Definir un proceso o ciclo de ventas es crucial para cualquier equipo comercial. Sin un proceso determinado, el rendimiento de la organización puede disminuir, y por ende, cerrar una venta puede ser un proceso aún más lento y complicado. Por lo tanto, el primer consejo es verificar si existe un ciclo establecido.
Un ciclo de ventas generalmente consta de las siguientes fases o hitos:
- Preparación o análisis del prospecto en cuestión.
- Identificación y análisis de las necesidades del cliente.
- Presentación del proceso comercial.
- Manejo de objeciones por parte de ambas partes.
- Y lo más importante... Lograr que el cliente realice la compra, firme un contrato o se comprometa comercialmente.
En este punto, es recomendable abordar cada una de estas fases de manera detallada, con el objetivo de seguir todo el proceso de compra del cliente potencial y captar su interés por encima de la competencia.
2.- Atraer al cliente ideal
Cometer el error de invertir tiempo y esfuerzo en todos los prospectos que llegan a la empresa en busca de productos o soluciones puede resultar contraproducente. A menudo, las personas recorren el proceso de compra, pero no lo concretan porque no encajan en el perfil adecuado.
La clave radica en identificar los perfiles ideales de clientes potenciales y dirigir los esfuerzos hacia aquellos que se alinean con los objetivos y propósitos de la compañía.
Al enfocarse en los clientes potenciales adecuados, se puede mejorar la tasa de conversión y acelerar el cierre de la venta, ya que el prospecto estará más interesado y listo para realizar la compra.
3.- Hablar con los tomadores de decisiones
Este punto es clave y está directamente relacionado con el anterior. Además de identificar prospectos interesados, es fundamental contactar a los tomadores de decisiones o influencers en el proceso de compra.
En el caso de empresas B2B, este aspecto cobra aún más relevancia. Si se entabla una conversación con un prospecto que no tiene poder de decisión en su empresa, el ciclo de venta se verá prolongado y el cierre de la venta se complicará.
4.- Automatización y digitalización de procesos
La digitalización es una tendencia actual y esencial en los negocios. Por ello, la automatización de procesos dentro del ciclo de ventas es fundamental para optimizar la eficiencia y los resultados comerciales.
En este sentido, un CRM es la solución clave para aquellas organizaciones que deben manejar grandes bases de datos. Ahora bien, una gran cantidad de clientes, contactos y prospectos implica también manejar y administrar una gran cantidad de contratos, y es ahí donde el Software de Gestión de Contratos adquiere relevancia. Para esto, un CLM (o Contract Lifecycle Management) es la solución idónea para la gestión de todo el ciclo contractual.
Así como el CRM sirve para organizar, gestionar y administrar las bases de datos de clientes, un CLM permite organizar, gestionar y administrar los contratos comerciales, desde el inicio de la venta hasta la post firma y su seguimiento. De esta manera, tanto el CRM como un CLM potencian el ciclo de ventas y ayudan a acelerar el cierre de ventas, que por lo general, se complementan mediante integraciones.
5.- Agregar valor a la oferta
En este punto crucial, es fundamental comunicarse de manera clara y transmitir el mensaje correcto al presentar la solución que se está ofreciendo al prospecto.
Una comunicación deficiente o un ciclo de ventas mal gestionado pueden llevar a que el prospecto no perciba el verdadero valor del producto o servicio que se le está presentando, lo que podría disminuir su interés, generar más dudas y eventualmente hacer que desista de la compra.
El momento en que un contacto se convierte en cliente es un logro significativo tanto para las ventas como para la empresa en su totalidad. A pesar de los cambios en la forma de vender y comprar, es reconfortante saber que el proceso es adaptable y mejorable para satisfacer las necesidades del cliente.
En definitiva, la clave radica en que un vendedor experimentado aplique las mejores prácticas, recomendaciones y procesos probados, complementándolos con su intuición y experiencia. Por el contrario, un ejecutivo comercial sin experiencia se basará únicamente en la improvisación, lo cual no es deseable. Integrar estos consejos en el próximo proceso de ventas puede marcar la diferencia.
El error más común en los procesos comerciales
De acuerdo a The Marketing Donut, el 80% de las ventas requiere de al menos 5 llamadas de seguimiento después de la primera reunión, lo que da como resultado que casi el 50% de los vendedores se rinde después de su primer seguimiento.
En tu caso, ¿te enfrentas a ciclos de ventas prolongados que obstaculizan el cierre? A continuación, te ofrecemos algunas sugerencias para optimizar este aspecto crucial:
Si bien es cierto que el proceso de cierre de ventas demanda tiempo, especialmente en el ámbito B2B, en ocasiones estos ciclos se extienden más de lo necesario, generando costos significativos para la empresa. Por el contrario, una aceleración en el ciclo de ventas no solo incrementa la productividad, sino que también mejora los resultados comerciales.
La prolongación excesiva del ciclo de ventas, antes de concretar la firma del contrato, puede deberse a diversos motivos:
- Reuniones de negociación interminables.
- Falta de manejo efectivo de las objeciones.
- Comunicación inadecuada al presentar el servicio.
- Retrasos en la redacción del contrato.
- Demoras en la firma del contrato... ¡y más!
Estos factores solo contribuyen a desgastar al equipo comercial, donde, en el mejor de los casos, el prospecto finaliza la compra, y en el peor, simplemente no lo hace.
En resumen, la implementación de técnicas de cierre de ventas adecuadas puede potenciar los resultados comerciales de cualquier empresa. La clave está en llevar a cabo el proceso de manera consistente, eficaz y aplicando las mejores prácticas mencionadas en este artículo.
