Las mejores técnicas de cierre de ventas

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Sales Executive Chile
   

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19 marzo, 2021

Los tiempos han cambiado y por consecuencia la forma de vender y comprar también, por lo que muchas estrategias comerciales se han tenido que modificar, incluso otras, replantear por completo. La clave está en aplicar una serie de técnicas que pocos equipos comerciales tienen en cuenta, las que explicaremos en detalle en este blog. 


El equipo de ventas de una empresa, que tiene el enorme desafío de captar la mayor cantidad de prospectos, para lograr un mayor número de clientes, implica esfuerzo, dinero, pero por sobre todo, mucho tiempo y dedicación. 

Esto se ve reflejado en que, de acuerdo a la consultora Brevet, el 80% de las ventas requiere de al menos 5 llamadas de seguimiento después de la primera reunión, lo que da como resultado que casi el 50% de los vendedores se rinde después de su primer seguimiento. En tu caso y para entrar en contexto ¿tienes ciclos de ventas muy largos que retrasan el cierre? A continuación algunas recomendaciones para mejorar este primer punto:

El error más común en los procesos comerciales

Si bien el proceso de ventas requiere tiempo, sobre todo en empresas B2B, muchas veces ese ciclo de se alarga innecesariamente, provocando grandes costos para la organización. Por el contrario, un ciclo de ventas más rápido, aumenta la productividad y mejora los resultados de ventas.

Extender demasiado el ciclo de ventas, antes de concretar la firma del contrato, ocurre por diversos motivos: 

  • Reuniones de negociaciones muy largas.
  • Mal manejo de las objeciones.
  • Mala comunicación para presentar el servicio.
  • Demoras en la redacción del contrato.
  • Demoras en la firma del contrato.
  • Entre otros. 

Todas esas causas solo producen un desgaste del equipo, donde en el mejor de los casos, el prospecto concreta la compra, o en el peor, simplemente no lo hace.

Las técnicas infalibles para acelerar el cierre de ventas

De acuerdo a un estudio de Kurlan & Associates -una de las 20 mejores empresas de formación en ventas online de Selling Power en 2020- luego de analizar una base de datos de 700.000 vendedores en todo el mundo, se dedujo que el 6% de los encuestados se consideran expertos en los procesos de ventas; el 20% lo hace bien, pero podrían mejorar; mientras que el 74% no está a la altura, de los cuales el 25% se consideran como “casos perdidos”. 

Pese a las preocupantes cifras, la buena noticia es que llevando a cabo una estrategia consolidada a partir de las mejores técnicas de cierre de ventas que explicaremos en este blog, dichos resultados se pueden revertir.  

En este sentido, hay una serie de pasos para acelerar el proceso comercial y concretar un cierre más rápido. Algunas de ellas tienen estrecha relación con el actuar del equipo comercial, pero otras tienen que ver con gestionar de buena manera los recursos y procesos que se dan dentro del ciclo de ventas. 

Te adelantamos que existe un gran abanico de opciones de cierre dentro del proceso de ventas, de los cuales sin duda más de uno te servirá para concretar ese cierre tan anhelado. Sin ir más lejos, vamos a revisar esas técnicas a continuación. ¿Te animas?

Descarga la guía Gestión contractual en el proceso de venta

1.- El cierre directo al estilo “Colombo Close”: Colombo fue un detective de Los Ángeles de los años 80 que resolvía casos de homicidios y destacaba también por ser un entrenador de ventas ejemplar. Cuando los sospechosos pensaban que Colombo había terminado de interrogarlos y daban un suspiro de alivio al ver que el detective se alejaba, Colombo se volvía y decía: "Sólo una cosa más".

En este ejemplo, la recomendación es “abordar” al prospecto con lo mejor del producto o servicio al final de la conversación, enseñando la parte más interesante y atractiva del discurso comercial, cerrando el encuentro con alguna pregunta que otorgue poder al vendedor.

2.- El juego psicológico de las dos opciones: Esta técnica puede funcionar perfectamente para persuadir al prospecto al ofrecer dos alternativas de compra, suponiendo siempre que la compra ya ha sido tomada.

Por ejemplo: “imaginemos que decide contratar el servicio de firma electrónica. ¿Con cuál se quedaría? ¿Firma electrónica simple o avanzada?

Para llevar a cabo esta técnica, la clave es estar con el mejor estado de ánimo posible durante el proceso, asumiendo mentalmente que el cliente aceptará la compra. Recuerda tener la mayor confianza en el producto y en ti mismo como vendedor.

3.-Resumen final del producto o servicio: Si se ofrece un producto o servicio complejo, probablemente el prospecto se confunda y olvide algunas de sus características principales.

Cuando al final del proceso comercial se hace un resumen de las características, beneficios y el valor del producto que se está ofreciendo, será más fácil para el prospecto firmar el contrato al tener mayor claridad de lo que se le está ofreciendo.

Un ejemplo para el caso de un servicio B2B: “Con este software de gestión de contratos, en definitiva usted tendrá el control en tiempo real de todo el proceso contractual, desde la solicitud del documento, su confección, colaboración y negociación, pasando por la aprobación, firma, búsqueda, seguimiento y gestión del contrato, reportería y análisis, términos y renovación, hasta el último paso, que es la etapa de post firma. Con todo esto, evitará fugas de valor y cuellos de botella.

Brindando una descripción detallada del producto y sus beneficios, será más fácil para el prospecto visualizar lo que eventualmente comprará, al comprender que en realidad está obteniendo lo que desea.

4 consejos extra para concretar el cierre de ventas

 

Si bien las técnicas mencionadas en la sección anterior parecen ser muy llevaderas y con proyecciones optimistas, no sería posible llevarlas a cabo sin antes tener una planificación estratégica de los pasos a seguir al momento de gestionar un proceso comercial.

Toma nota de los siguientes 4 consejos adicionales para cerrar ventas exitosamente:

1. Establecer un ciclo de ventas 

Tener claro un proceso o ciclo de ventas es una de las primeras cosas que todo equipo comercial debe establecer. Sin un proceso determinado el rendimiento de una organización será bajo, y llegar a un cierre de ventas se vuelve aún más difícil y lento. Por lo tanto el primer consejo es identificar si existe o no un ciclo establecido.

Un ciclo de ventas, generalmente se compone de las siguientes fases o hitos: 

  • Preparación o estudio del prospecto en cuestión.
  • Determinación y/o creación de las necesidades del cliente.
  • Argumentación del proceso comercial.
  • Tratamiento de objeciones por ambas partes.
  • Lo más importante… Lograr que el cliente compre, firme un contrato o se comprometa comercialmente.

En este primer punto, la recomendación es abarcar cada una de esas fases de manera óptima y detallada, con el objetivo de seguir todo el proceso del viaje de compra del cliente potencial, para conseguir su interés por sobre la competencia.

Otros usuarios leyeron la guía: Cómo acelerar el proceso de ventas a través de los contratos 

2.- Captar al cliente adecuado

Es un error invertir tiempo y esfuerzos en cada uno de los prospectos que llega en busca de soluciones a la empresa. Muchas veces las personas avanzan por el recorrido del comprador, pero no concretan la compra porque no cuentan con el perfil adecuado. 

La clave está en saber identificar los perfiles ideales de clientes potenciales e invertir esfuerzos en aquellos que se acercan más a los objetivos y propósitos de la empresa.

Si el acercamiento a los clientes potenciales es correcto, entonces la tasa de conversión se verá beneficiada. Así mismo, el cierre de la venta puede llegar a ser mucho más rápido, ya que el prospecto estará mucho más interesado y preparado para la compra.

 

3.- Hablar con los tomadores de decisión 

Esto está relacionado con el punto anterior. Así como se debe hacer un esfuerzo por encontrar a aquellos prospectos que están más interesados, también hay que encontrar a quienes toman las decisiones de compra, o que por lo menos, son influenciadores. 

Este punto es especialmente relevante para empresas B2B. Si se comienza a conversar con un prospecto, pero no es el tomador de decisiones de su empresa, entonces el ciclo de venta y el cierre de dicha venta se extenderá.

4.- Automatizar y digitalizar los procesos

Este consejo tiene que ver netamente con modificaciones a los procesos dentro del ciclo de ventas. Estamos en la era de la digitalización, por ende, la automatización y la digitalización son procesos esenciales para las ventas. 

En este sentido, un CRM es la solución clave para aquellas organizaciones que deben manejar grandes bases de datos. Ahora bien, una gran cantidad de clientes, contactos y prospectos implica también manejar y administrar una gran cantidad de contratos, y es ahí donde se vuelve relevante el Contract Management. Para esto, un CLM (Contract Lifecycle Management) es la mejor herramienta digital de gestión contractual.

Así como el CRM sirve para organizar, gestionar y administrar las bases de datos de clientes, un CLM permite organizar, gestionar y administrar los contratos comerciales con clientes, desde el inicio de la venta hasta la post firma y su seguimiento. De esta manera, tanto el CRM como un CLM potencian el ciclo de ventas y ayudan a acelerar el cierre. 

5.- Añadir valor a lo que se está ofreciendo

Este punto se considera cuando ya se ha generado un contacto con el prospecto: ser claro en la comunicación y transmitir el mensaje correcto al momento de presentar la solución que se está ofreciendo.

La mala comunicación o un mal ciclo de ventas, pueden ocasionar que el prospecto no entienda el valor que tiene el producto o servicio que se tiene en frente, y por ende, su interés por el mismo decae, se generan más dudas y puede terminar desistiendo de la compra.

Cuando un contacto se convierte en cliente es un gran éxito para ventas y para toda la empresa. Si bien la forma de vender y comprar han cambiado, la buena noticia es que es un proceso que se puede mejorar y ajustar acorde a las necesidades del cliente. 

En definitiva, la clave está en que un buen vendedor aplique siempre las buenas prácticas, recomendaciones y procesos cuya eficacia estén demostradas, reforzando a su vez, con su propia intuición y experiencia. Por el contrario, un ejecutivo comercial con poca experiencia basará su método solo en improvisación. ¡No queremos que esto ocurra! Considerar estos consejos en el siguiente proceso de ventas, puede marcar la diferencia.

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