El poder de negociación de los proveedores: explicación y ejemplos

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05 mayo, 2021

El poder de negociación de los proveedores, es parte del marco de análisis competitivo de las 5 fuerzas de Porter, propuesto por el economista y profesor de Harvard Business School, Michael Porter. El término se define como la presión que los proveedores pueden ejercer sobre las empresas aumentando sus precios, disminuyendo su calidad o reduciendo la disponibilidad de sus productos.

Este modelo, se usa para investigar las oportunidades y amenazas en una industria determinada y ayuda a establecer el atractivo de la misma. Las otras fuerzas son la rivalidad entre competidores, el poder de negociación de los compradores, la amenaza de los nuevos competidores y la amenaza de nuevos productos sustitutivos. 

 

¿En qué casos el poder de negociación de los proveedores supera al de los compradores?

Según el escritor Joan Magretta (en su libro Understanding Michael Porter: The Essential Guide to Competition and Strategy) se puede determinar si los proveedores “tienen el poder” cuando pueden negociar los precios en su beneficio y así aumentar la rentabilidad de su empresa.

El poder de negociación de los proveedores puede ejercerse de 3 maneras: aumentando los precios, disminuyendo la calidad y reduciendo la disponibilidad de los productos.

Eso no es todo, los proveedores poderosos que son capaces de subir los precios a su favor, pueden reducir la rentabilidad de la industria. Además, el poder de negociación de los proveedores puede afectar directamente a la competencia entre los compradores y el sector.

En una industria, el poder de negociación del proveedor afecta al entorno competitivo y al potencial de beneficios de los compradores. Los compradores son las empresas y los proveedores son quienes suministran a las empresas.

Según Magretta, hay ciertos factores que pueden afectar a los compradores:

  • Si un proveedor representa un gran porcentaje de las ventas de un sector concreto.
  • La salida de un proveedor puede afectar significativamente a los compradores.
  • Si no existe un sustituto inmediato de un determinado proveedor para el comprador.

Otros factores relevantes a considerar son:

  • La existencia de un exceso en la demanda en relación a la oferta. Esto ocurre cuando hay pocos vendedores de los insumos en relación a la demanda lo que permite que el proveedor tenga mayor influencia al establecer los precios de dicho insumo.
  • Ser el único proveedor del insumo, es decir, operar como un monopolio. Al no existir competencia, tiene la ventaja de poder vender el insumo estableciendo el precio y la calidad del mismo.
  • El proveedor se transforma en competidor. Existe la posibilidad de que el proveedor evolucione y comience a desarrollar una estructura para producir y vender el producto que la empresa comercializa en el mercado.

 

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Ejemplos del poder de negociación de los proveedores

Retail

El poder de negociación de los proveedores en el sector retail es mayor cuando sólo hay uno o pocos proveedores para un determinado minorista. La ausencia de un proveedor sustituto aumenta el poder de negociación del proveedor.

Sin embargo, en el caso de una mayor concentración del mercado, la disminución de minoristas puede tener un efecto inverso en el proveedor.

Aquí está el truco para los compradores: cuando el poder de negociación del proveedor disminuye en el caso de la concentración de minoristas, esto puede causar la disminución de los precios generales del producto.

Banca y sector financiero

En el sector financiero, las negociaciones y el poder de negociación son fundamentales en la relación entre el proveedor y el cliente. Se puede reconocer el débil poder de negociación de una empresa en esta industria cuando la empresa ofrece un pago de crédito más largo o permite prórrogas antes de imponer penalizaciones.


Cuando se trata de servicios de crédito, los proveedores con un alto poder de negociación utilizan su influencia para aumentar los precios de las empresas de servicios de crédito. Esta situación puede reducir la rentabilidad de los mismos.

 

¿Cómo evitar que el proveedor tenga demasiado poder?

1.- Integración vertical hacia atrás

Se trata de una de las técnicas más empleadas en la actualidad para reducir el poder de negociación de los proveedores. Es el proceso mediante el cual una organización adquiere a sus proveedores para reducir las volatilidades en la cadena de suministro o crear un monopolio en su industria.

Cuando la compañía contrata a sus propios proveedores, se reducen en gran medida las posibilidades de que se generen interrupciones en la cadena de suministro.

2.- Múltiples proveedores

Cuando una empresa tiene un solo proveedor, éste suele gozar de mucho poder. Al diversificar y repartir las adquisiciones, las organizaciones pueden reducir el poder de los proveedores. Le dice claramente a su proveedor que si hay interrupciones o volatilidades, tiene otras opciones.

3.- Educación del mercado

A veces, cuando los proveedores gozan de un poder de negociación, no siempre es porque el proveedor haya hecho algo bien. También puede ser que el comprador hiciera algo mal. Los profesionales de la contratación tienen que familiarizarse con el mercado, con sus cambios y tendencias recientes para evitar que sus proveedores tomen demasiada ventaja.

Es en este último punto de la educación del mercado, cuando la mejora del proceso contractual es clave, ya que en el corazón de la cadena de suministro, está el contrato.

El contrato es el acuerdo formal que gobierna la relación de negocios entre comprador y proveedor, por tanto, se hace fundamental saber qué es la negociación en la solución de los conflictos para poder gestionarlos correctamente para mantener la mejor relación entre ambas partes.

Debido a todo lo anterior, es que trabajar la gestión de proveedores mientras el proceso contractual ocurre, es una de las principales estrategias de negociación con proveedores. Es decir, controlar las negociaciones a través de la fuente de los problemas que, en este caso, pasaría a ser la solución: los contratos. La clave es enfocarse en los términos del contrato y un buen software para administrarlos.

 

¿Cómo la gestión contractual protege los intereses de los compradores?

a).-Establece las reglas básicas de negociación

Existen dos factores importantes a considerar en el proceso de recolección informativa de tus proveedores: uno es investigar el carácter y la buena fe de la otra parte, y el otro, anticiparse a los escenarios que podrían influir en esta negociación. Como mínimo, debe comprobarse cualquier dato que esté disponible públicamente con respecto a la contraparte.

Esto ocurre, también, para los proveedores. Tal y como se informa un comprador, los proveedores también deben conocer a sus aliados estratégicos. Procura explicar en qué consiste tu negocio, para que puedan establecer un canal de comunicación efectivo e informado y se establezcan reglas básicas especiales para negociar.

Harvard Business Review asegura que la mayoría de los contratos se negocian sin ninguna obligación de revelar información, y cada cual actúa bajo su propio interés.

No obstante, lo correcto sería establecer reglas básicas en la gestión contractual y firmar estos acuerdos de pre-negociación, para poder establecer estándares durante el proceso del acuerdo legal.

En este sentido, la existencia de un acuerdo por escrito que obligue a revelar toda la información importante, sería esencial, para así abstenerse de retrasos poco razonables y de imponer dificultades a la otra parte. Además, no solo se cuidan los intereses de la empresa, sino que también los del proveedor, estableciendo una buena relación desde el principio.

b).- Identifica a los participantes para avanzar hacia una buena negociación

Los contratos no solo se administran por el Área Legal. El principal actor de los contratos con proveedores son los mismos compradores, por tanto, conocer el ciclo de vida de un contrato se hace fundamental, desde su solicitud, creación y redacción hasta los procesos de aprobación, firma y post-firma.

De este modo, para hacer mejores contratos entre empresa y proveedor y avanzar hacia una buena negociación, será primordial identificar a los participantes. Generalmente, la persona del Área de Compras que solicita un contrato al Área Legal, será quien negociará luego con los proveedores.

El solicitante, encargado de negociar el contrato, deberá plasmar lo que ocurre en este proceso de acuerdos con el proveedor, a medida que avanza la negociación. Es importante que todo sea registrado paso a paso y no se pierda al momento de redactar su versión final, por lo que es vital que esté prevista y establecida en el proceso de creación del contrato.

Así, cada uno de los pasos quedan identificados, así como los participantes, y se procede hacia una buena gestión contractual que permite relaciones beneficiosas entre los involucrados.

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c).- Plasma todo el proceso de negociación

Si bien encontrar la estrategia para negociar con proveedores idónea puede ser un proceso largo, lo más importante es en definitiva plasmar el resultado de dicho proceso en un contrato.

Según un artículo de Harvard Business Review, es primordial insistir en toda declaración de la otra parte sobre los hechos fundamentales para que el acuerdo sea aceptable, incluyendo por escrito en el acuerdo, los hechos y compromisos a corto o largo plazo.

En este sentido, un software para la gestión y administración de contratos es la herramienta clave que permite tener todo el proceso de negociación con proveedores en un solo lugar, transparentando cada uno de los pasos y direcciones que se van tomando. Así, además de visibilizar todo el proceso contractual entre las partes, también se hace más fácil el ciclo de aprobaciones y firmas electrónicas.

d).-Vela por un buen cumplimiento de los acuerdos

No solo se trata de negociar un contrato y llegar a la firma. Existen procesos posteriores que también son parte de la gestión contractual que son muy importantes para futuros encuentros y para conservar las relaciones entre comprador y proveedor.

Velar por el buen cumplimiento del contrato, por ejemplo, significa tener en cuenta las fechas e hitos clave del contrato para poder cumplirlos a cabalidad y evitar enfrentamientos o deterioros en la relación. Si cumplir con el contrato se traduce en preservar relaciones con proveedores a largo plazo, entonces es fundamental establecer alertas sobre hitos clave, vencimientos de plazo y fechas importantes estipuladas en el documento.

Webdox CLM, El Ecosistema de Inteligente de Contratos, notifica cuando ciertos hitos están por cumplirse, para que siempre puedas estar al día con tus compromisos y, además, para que puedas ver si, de su parte, se están o no cumpliendo.

En suma, la mejor forma de manejar el poder de negociación de los proveedores es formando relaciones correctamente reguladas a priori, colaborativas y manejando metodologías que permitan registrar las actividades del proceso de negociación.

Además, será necesario cuidarse de cumplir y hacer cumplir los hitos estipulados en el contrato, manteniendo la comunicación fluida entre ambas partes, no solo durante los procesos de negociación, sino también en la etapa posterior.

 

Nueva llamada a la acción

 

VP Sales and Business Development

Ingeniero Comercial PUC, 5 años de experiencia en Revenue Management y Project Management, en importantes compañías como LATAM Airlines y Falabella. Experto en liderar desarrollos de tecnologías con valor para el negocio. Posee elevado conocimiento de Inteligencia Artificial y de Gestión contractual.

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