O Poder de Negociação dos Fornecedores: Explicação e Exemplos

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16 Dezembro, 2021

O poder de negociação dos fornecedores é a pressão que estes podem exercer sobre as empresas aumentando preços, diminuindo a qualidade ou reduzindo a disponibilidade dos seus produtos.

O poder de negociação dos fornecedores faz parte do marco de análise competitivo “5 forças de Porter”, proposto pelo economista e professor da Harvard Business School Michael Porter, e é utilizado para investigar as oportunidades e ameaças em uma indústria, ajudando a determinar o seu atrativo. As outras forças são a rivalidade entre competidores existentes, o poder de negociação dos compradores, a ameaça de novos competidores e a ameaça de novos produtos substitutos.

Quando o poder de negociação dos fornecedores supera o dos compradores?

Segundo o escritor Joan Magretta (em seu livro Understanding Michael Porter: The Essential Guide to Competition and Strategy), é possível determinar se os fornecedores “têm poder” quando estes podem negociar os preços a seu favor, e assim aumentar o lucro da sua empresa.

O poder de negociação dos fornecedores pode ser exercido de 3 maneiras: aumentando os preços, diminuindo a qualidade ou reduzindo a disponibilidade dos seus produtos.

E não é só isso: os fornecedores poderosos que são capazes de aumentar preços ao seu favor podem reduzir a lucratividade da indústria. O poder de negociação dos fornecedores pode afetar diretamente a concorrência entre os compradores e a competitividade de uma indústria determinada.

O poder de negociação do fornecedor em uma indústria afeta o entorno competitivo e o potencial de benefícios dos compradores. Os compradores são as empresas e os fornecedores são quem as abastecem.

Segundo Magretta, há vários fatores determinantes:

  • Se um fornecedor representa uma grande porcentagem das vendas de um setor concreto (comprador). 
  • Se a saída de um fornecedor pode afetar significativamente aos compradores.
  • Se não existe um substituto imediato de um determinado fornecedor para o comprador.

Outros fatores relevantes a considerar são:

  • A existência de muita demanda em relação à oferta. Isto ocorre quando há poucos vendedores dos insumos em relação à demanda, o que permite que o fornecedor tenha uma maior influência ao estabelecer os preços do produto.
  • Ser o único fornecedor do insumo, ou seja, operar com um monopólio. Ao não existir concorrência, há uma vantagem de poder vender o produto estabelecendo o seu preço e a sua qualidade.
  • O fornecedor se transforma em concorrência. Existe a possibilidade de que o fornecedor evolua e comece a desenvolver uma estrutura para produzir e vender o mesmo produto que a sua empresa compradora comercializa no mercado.

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Alguns exemplos do poder de negociação dos fornecedores

Varejo:

O poder de negociação dos fornecedores no setor de varejo é maior quando só existe um ou poucos fornecedores para um determinado insumo. A ausência de concorrência aumenta o poder de negociação do fornecedor.

No entanto, no caso de uma maior concentração do mercado, a diminuição de varejistas pode ter um efeito inverso no fornecedor. Aqui está o truque para os compradores: quando o poder de negociação do fornecedor diminui no caso de concentração de varejistas, isto pode causar a diminuição dos preços gerais do produto.

Bancos e setor financeiro:

No setor financeiro, o poder de negociação é fundamental na relação entre fornecedor e cliente. É possível reconhecer um poder de negociação débil de uma empresa na indústria dos serviços financeiros quando esta oferece um pagamento de crédito mais longo ou permite adiamentos antes de impor penalidades.

Quando se trata de serviços de crédito, os fornecedores com alto poder de negociação usam sua influência para aumentar os preços. Esta situação pode reduzir a lucratividade de tais serviços.

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Este guia completo ajudará você a conhecer os passos antes da negociação, e assim plasmar todo o processo em um contrato, aspecto fundamental para chegar aos melhores acordos possíveis. Isto pode marcar a diferença na sua empresa, pois significa reduzir tempos, melhorar a eficiência em cada processo contratual com fornecedores e, se sua empresa trabalhar com um software CLM, também haverá ganhos em agilidade e rapidez com processos digitalizados na nuvem.

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Como evitar que o fornecedor tenha muito poder?

Integração vertical para trás: Esta é uma das técnicas mais empregadas atualmente para reduzir o poder de negociação dos fornecedores. É o processo através do qual uma organização adquire seus fornecedores para reduzir as volatilidades na cadeia de suprimentos ou criar um monopólio na sua indústria. Ao controlar os seus próprios fornecedores, a organização reduz em grande medida as possibilidades de que ocorram interrupções na cadeia de suprimentos, assim como o poder de negociação dos fornecedores.

Múltiplos fornecedores: Quando uma empresa tem um único fornecedor, este costuma ter muito poder. Ao diversificar e repartir suas compras, as organizações podem reduzir o poder dos fornecedores. Dizer claramente ao seu fornecedor que se há interrupções ou volatilidades, possui outras opções.

>> Você pode se interessar: O poder de negociação dos clientes e sua influência <<

Educação do mercado: Às vezes, quando os fornecedores gozam de um poder de negociação, nem sempre é porque o fornecedor tenha feito algo bem. Também pode ser que o comprador tenha feito algo mal. Os profissionais da contratação têm que se familiarizar com o mercado ou com suas mudanças e tendências recentes para evitar que seus fornecedores os controlem.

Neste último ponto, a educação do mercado, onde é chave a melhoria do processo contratual, já que no coração da cadeia de suprimentos, está o contrato.

O contrato é o acordo formal que governa a relação de negócios entre comprador e fornecedor, portanto, é fundamental poder administrá-los corretamente em todo seu processo, para poder manter uma boa relação entre ambas as partes.

Como a gestão contratual protege os interesses dos compradores?

1. Estabelece as regras básicas de negociação:

Existem dois fatores importantes a considerar no processo de coleta de informação dos seus fornecedores: um é investigar o caráter e a boa intenção da outra parte; outro, poder se antecipar aos cenários que poderiam influenciar na negociação. Como mínimo, qualquer informação que esteja disponível publicamente sobre o fornecedor deve ser comprovada.

Isto vale também para os fornecedores, que devem conhecer os seus aliados estratégicos. Procure explicar do que se trata o seu negócio, para que possam estabelecer um canal de comunicação efetivo e informado e sejam estabelecidas regras básicas para negociar. Harvard Business Review afirma que a maioria dos contratos se negociam sem nenhuma obrigação de revelar informação, e cada parte atua de acordo com o seu próprio interesse. 

No entanto, o correto e saudável em toda negociação seria estabelecer regras básicas na gestão de contratos e assinar estes acordos de pré-negociação, para poder estabelecer padrões durante o processo de acordo legal.

Neste sentido, deveria existir um acordo escrito que obrigue a revelar toda a informação importante, abster-se de atrasos sem razão e de impor dificuldades à outra parte. Assim, você não só cuida dos interesses da sua empresa, mas também dos do fornecedor, estabelecendo uma boa relação desde o início.

2. Identifica aos participantes para avançar uma boa negociação:

Os contratos não são administrados apenas pela área legal. O principal ator dos contratos com fornecedores são os próprios compradores. Portanto, conhecer o ciclo de vida de um contrato é fundamental, desde a sua criação e redação até os processos de aprovação e assinatura.

Desta maneira, para fazer melhores contratos entre empresa e fornecedor e avançar para uma boa negociação, será primordial identificar aos participantes. Geralmente, a pessoa da área de compras que solicita um contrato para a área legal será quem depois negociará com os fornecedores.

O solicitante, ao ser quem negociará também o contrato, deverá registrar o que ocorre neste processo de acordos com o fornecedor à medida que a negociação avança. É importante que tudo seja documentado passo a passo e não se perca no momento de redigir a versão final, por isso é vital que esteja prevista e estabelecida no processo de criação do contrato. Assim, cada um dos passos ficará identificado, assim como os participantes, e será possível realizar uma boa gestão contratual que permitirá ter relações beneficiosas entre as partes.

3. Registra todo o processo de negociação:

Ainda que encontrar a estratégia para negociar com fornecedor ideal pode ser um processo longo, o mais importante é finalmente registrar o resultado deste processo em um contrato. Segundo o artigo de Harvard Business Review, é primordial insistir em toda declaração da outra parte sobre os marcos fundamentais para que o acordo seja aceito, incluindo por escrito no acordo os marcos e compromissos a curto e longo prazo.

Um software para a administração de contratos é uma ferramenta de gestão contratual que permite ter todo o processo de negociação com fornecedores por canais online, em cada um dos passos e direções que tomou. Assim, pode não só fazer visível todo o acordo entre as partes, mas também fazer mais fácil o ciclo de aprovações e assinaturas eletrônicas.

4. Preza por um bom cumprimento dos acordos:

Não se trata apenas de negociar um contrato e chegar na assinatura. Existem processos posteriores que também são parte da gestão contratual e que são muito importantes para futuros encontros e para conservar as relações entre comprador e fornecedor.

Prezar por um bom cumprimento do contrato significa, por exemplo, conhecer as datas e marcos chave do contrato para poder cumpri-los totalmente e evitar enfrentamentos ou deterioro na relação. Se cumprir com o contrato significa preservar relações com fornecedores a longo prazo, então é fundamental estabelecer lembretes sobre marcos chave, vencimentos de prazo e datas importantes presentes no documento.

Webdox notifica quando certos marcos estão sendo completados, para que você sempre possa estar em dia com os seus compromissos, e também para poder acompanhar se estão ou não estão sendo cumpridos por sua parte.

Em resumo, a melhor maneira de administrar o poder de negociação dos fornecedores é formando relações corretamente reguladas, colaborativas, e usar metodologias que permitam registrar as ações do processo de negociação.

Além disso, é necessário prezar pelo cumprimento dos marcos estipulados no contrato por ambas as partes, mantendo a comunicação fluída não só durante os processos de negociação, mas também depois que o contrato já foi assinado.

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VP Sales and Business Development

Ingeniero Comercial PUC, 5 años de experiencia en Revenue Management y Project Management, en importantes compañías como LATAM Airlines y Falabella. Experto en liderar desarrollos de tecnologías con valor para el negocio. Posee elevado conocimiento de Inteligencia Artificial y de Gestión contractual.

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