El Poder de Negociación de los Proveedores: Explicación y Ejemplos

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Chief Revenue Officer

Apasionado por las tecnologías con 8 años de experiencia en empresas SaaS, Ecommerce y Apps. Growth marketing es su moto y está siempre buscando formas de automatización y creación de valor. Es profesor de Marketing Digital en la Universidad del Desarrollo, además de ser organizador de Robotics day, el evento de robótica más importante de LatAm.

   

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05 mayo, 2021


El poder de negociación de los proveedores es la presión que los proveedores pueden ejercer sobre las empresas aumentando sus precios, disminuyendo su calidad o reduciendo la disponibilidad de sus productos.

El poder de negociación de los proveedores, es parte del marco de análisis competitivo (5 fuerzas de Porter) propuesto por el economista y profesor de Harvard Business School Michael Porter y es utilizado para investigar las oportunidades y amenazas en una industria determinada y ayudan a determinar el atractivo de la misma. Las otras fuerzas son la rivalidad entre competidores, el poder de negociación de los compradores, la amenaza de nuevos competidores y la amenaza de nuevos productos sustitutivos.

¿En qué casos el poder de negociación de los proveedores supera al de los compradores?

Según el escritor Joan Magretta (en su libro Understanding Michael Porter: The Essential Guide to Competition and Strategy) se puede determinar si los proveedores “tienen el poder” cuando pueden negociar los precios en su beneficio y así aumentar la rentabilidad de su empresa.

El poder de negociación de los proveedores puede ejercerse de 3 maneras: aumentando los precios, disminuyendo la calidad y reduciendo la disponibilidad de los productos.

Eso no es todo, los proveedores poderosos que son capaces de subir los precios a su favor pueden reducir la rentabilidad de la industria. Además, el poder de negociación de los proveedores puede afectar directamente a la competencia entre los compradores y a una industria.

El poder de negociación del proveedor en una industria afecta al entorno competitivo y al potencial de beneficios de los compradores. Los compradores son las empresas y los proveedores son los que suministran a las empresas.

Según Magretta, hay varios factores determinantes:

  • Si un determinado proveedor representa un gran porcentaje de las ventas de un sector concreto (comprador).
  • Si la salida de un proveedor puede afectar significativamente a los compradores.
  • Si no existe un sustituto inmediato de un determinado proveedor para el comprador.

Otros factores relevantes a considerar son:

  • La existencia de un exceso en la demanda en relación a la oferta. Esto ocurre cuando hay pocos vendedores de los insumos en relación a la demanda lo que permite que el proveedor tenga mayor influencia al establecer los precios del insumo.
  • Ser el único proveedor del insumo, es decir, operar como un monopolio. Al no existir competencia tiene la ventaja de poder vender el insumo estableciendo el precio y la calidad de este.
  • El proveedor se transforma en competidor. Existe la posibilidad de que el proveedor evolucione y comience a desarrollar una estructura para producir y vender el mismo producto que la empresa comercializa en el mercado.

Algunos ejemplos del poder de negociación de los proveedores

Retail:

El poder de negociación de los proveedores en el sector retail es mayor cuando sólo hay uno o pocos proveedores para un determinado minorista, la ausencia de un proveedor sustituto aumenta el poder de negociación del proveedor.

Sin embargo, en el caso de una mayor concentración del mercado, la disminución de minoristas puede tener un efecto inverso en el proveedor.

Aquí está el truco para los compradores: cuando el poder de negociación del proveedor disminuye en el caso de la concentración de minoristas, esto puede causar la disminución de los precios generales del producto.

Banca y sector financiero:

En el sector financiero, las negociaciones y el poder de negociación son fundamentales en la relación entre el proveedor y el cliente. Se puede reconocer el débil poder de negociación de una empresa en la industria de los servicios financieros cuando la empresa ofrece un pago de crédito más largo o permite prórrogas antes de imponer penalizaciones.

Cuando se trata de servicios de crédito, los proveedores con un alto poder de negociación utilizan su influencia para aumentar los precios de las empresas de servicios de crédito. Esta situación puede reducir la rentabilidad de los servicios de crédito.

¿Cómo evitar que el proveedor tenga demasiado poder?

Integración vertical hacia atrás: Se trata de una de las técnicas más empleadas en la actualidad para reducir el poder de negociación de los proveedores. Es el proceso mediante el cual una organización adquiere sus proveedores para reducir las volatilidades en la cadena de suministro o crear un monopolio en su industria. Al controlar la organización a sus propios proveedores, se reducen en gran medida las posibilidades de que se produzcan interrupciones en la cadena de suministro, así como el poder de negociación de los proveedores.

Múltiples proveedores: Cuando una empresa tiene un solo proveedor, éste suele gozar de mucho poder. Al diversificar y repartir sus compras, las organizaciones pueden reducir el poder de los proveedores. Le dice claramente a su proveedor que si hay interrupciones o volatilidades, tiene otras opciones.

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Educación del mercado: A veces, cuando los proveedores gozan de un poder de negociación, no siempre es porque el proveedor haya hecho algo bien. También puede ser que el comprador haya hecho algo mal. Los profesionales de la contratación tienen que familiarizarse con el mercado o con sus cambios y tendencias recientes para evitar que sus proveedores les tomen el pelo.

Es en este último punto, la educación del mercado, en donde es clave la mejora del proceso contractual, ya que en el corazón de la cadena de suministro, está el contrato.

El contrato es el acuerdo formal que gobierna la relación de negocios entre comprador y proveedor, por tanto, se hace fundamental poder gestionarlos correctamente, en todo su proceso, para poder mantener una buena relación entre ambas partes.

¿Cómo la gestión contractual protege los intereses de los compradores?

 

1. Establece las reglas básicas de negociación:
Existen dos factores importantes a considerar en el proceso de recolección informativa de tus proveedores: uno es investigar el carácter y la buena fe de la otra parte; otro, poder anticiparse a los escenarios que podrían influir en esta negociación. Como mínimo, debe comprobarse cualquier dato que esté disponible públicamente con respecto a la contraparte.

Esto corre, también, para los proveedores. Tal y como se informa un comprador, los proveedores también deben conocer a sus aliados estratégicos. Procura explicar en qué consiste tu negocio, para que puedan establecer un canal de comunicación efectivo e informado y se establezcan reglas básicas especiales para negociar. Harvard Business Review asegura que la mayoría de los contratos se negocian sin ninguna obligación de revelar información, y cada una actúa bajo su propio interés.

No obstante, lo correcto y sano sería establecer reglas básicas en la gestión contractual y firmar estos acuerdos de pre-negociación, para poder establecer estándares durante el proceso de acuerdo legal.

En este sentido, debería existir un acuerdo escrito que obligue a revelar toda la información importante, abstenerse de retrasos poco razonables y de imponer dificultades a la otra parte. Así, no solo cuidas los intereses de tu empresa, sino que también los del proveedor, estableciendo una buena relación desde el principio.

2. Identifica a los participantes para avanzar hacia una buena negociación:
Los contratos no solo se administran por el área legal. El principal actor de los contratos con proveedores son los mismos compradores, por tanto, conocer el ciclo de vida de un contrato se hace fundamental, desde su creación y redacción hasta los procesos de aprobación y firma.

De este modo, para hacer mejores contratos entre empresa y proveedor y avanzar hacia una buena negociación, será primordial identificar a los participantes. Generalmente, la persona del área de compras que solicita un contrato al área legal será quien después negociará con los proveedores.

El solicitante, al ser quien negociará también el contrato, deberá plasmar lo que ocurre en este proceso de acuerdos con el proveedor, a medida que avanza esta negociación. Es importante que todo sea registrado paso a paso y no se pierda al momento de redactar su versión final, por lo que es vital que esté prevista y establecida en el proceso de creación del contrato. Así, cada uno de los pasos quedan identificados, así como los participantes, y se procede hacia una buena gestión contractual que permite relaciones beneficiosas entre las partes.

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3. Plasma todo el proceso de negociación:
Si bien encontrar la estrategia para negociar con proveedores ideal puede ser un proceso largo, lo más importante es finalmente plasmar el resultado de dicho proceso en un contrato. Según un artículo de Harvard Business Review, es primordial insistir en toda declaración de la otra parte sobre los hechos fundamentales para que el acuerdo sea aceptable, incluyendo por escrito en el acuerdo, los hechos y compromisos a corto o largo plazo.

Un software para la administración de contratos es una herramienta de gestión contractual que permite tener todo el proceso de negociación con proveedores de manera online, en cada uno de los pasos y direcciones que ha tomado. Así, puede no solo hacer visible todo el acuerdo entre las partes, sino también hacer más fácil el ciclo de aprobaciones y firmas electrónicas.

4. Vela por un buen cumplimiento de los acuerdos:
No solo se trata de negociar un contrato y llegar a la firma. Existen procesos posteriores que también son parte de la gestión contractual y que son muy importantes para futuros encuentros y para conservar las relaciones entre comprador y proveedor.

Velar por un buen cumplimiento del contrato, por ejemplo, significa tener en cuenta las fechas e hitos clave del contrato para poder cumplirlos a cabalidad y evitar enfrentamientos o deterioros en la relación. Si cumplir con el contrato se traduce en preservar relaciones con proveedores a largo plazo, entonces es fundamental establecer alertas sobre hitos clave, vencimientos de plazo y fechas importantes estipuladas en el documento.

Webdox notifica cuando ciertos hitos están por cumplirse, para que siempre puedas estar al día con tus compromisos y, además, para que puedas ver si, de su parte, se están o no cumpliendo.

En suma, la mejor forma de manejar el poder de negociación de los proveedores es formando relaciones correctamente reguladas a priori, colaborativas y manejando metodologías que permitan registrar las actividades del proceso de negociación.

Además, será necesario cuidarse de cumplir y hacer cumplir los hitos estipulados en el contrato, manteniendo la comunicación fluida entre ambas partes, no solo durante los procesos de negociación, sino también de manera posterior.

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