Consejos para acelerar el cierre de ventas en una empresa

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Sales Executive Chile
   

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19 marzo, 2021

Concretar una venta y conseguir un nuevo cliente tiene sus complejidades. Los tiempos han cambiado y por consecuencia la forma de vender y comprar también lo han hecho. El equipo de ventas de una empresa tiene el desafío de captar la mayor cantidad de prospectos, para lograr un mayor número de clientes. Este trabajo implica esfuerzo, dinero, pero por sobre todo tiempo, mucho tiempo y dedicación. Esto se ve reflejado en que el 80% de las ventas requiere 5 llamadas de seguimiento después de la primera reunión, donde lamentablemente casi el 50% de los vendedores se dan por vencidos después del primer seguimiento. ¿Tienes ciclos de ventas muy largos que retrasan el cierre de la venta? Aquí unos consejos para mejorar.

Ciclo de ventas largos

 

 

Si bien el proceso de ventas requiere tiempo, sobre todo en empresas B2B, muchas veces ese ciclo de ventas se alarga innecesariamente más de lo normal, provocando grandes costos para la organización. Por el contrario, un ciclo de ventas más rápido, aumenta la productividad y mejora los resultados de ventas.

Tramitar tanto el ciclo de ventas, antes de llegar a la firma del contrato con un cliente, es causado por muchos motivos: 

  • Reuniones de negociaciones muy largas.
  • Mal manejo de las objeciones.
  • Mala comunicación para presentar el servicio.
  • Demoras en la redacción del contrato.
  • Demoras en la firma del contrato.
  • Entre otros. 

Todas esas causas solo producen un desgaste del equipo, donde en el mejor de los casos el prospecto, luego de largas reuniones concreta la compra, o en el peor de los casos el prospecto no concreta la compra.

Consejos para acelerar el cierre de ventas

 

 

Hay una serie de pasos que se pueden hacer para acelerar el proceso de ventas y concretar un cierre de ventas más rápido. Algunas de ellas tienen estrecha relación con el actuar del equipo de ventas, pero otras tienen que ver con gestionar de buena manera los recursos y procesos que se dan dentro del ciclo de ventas. 

1. Establecer un ciclo de ventas 

Tener claro un proceso o ciclo de ventas es una de las primeras cosas que todo equipo de ventas debe establecer. Sin un proceso establecido el rendimiento de una organización será bajo, y llegar a un cierre de ventas se vuelve aún más difícil y lento. Por lo tanto el primer consejo es identificar si existe o no un ciclo establecido.

2.- Captar al cliente adecuado

Es un error invertir tiempo y esfuerzos en cada uno de los prospectos que llega en busca de soluciones a la empresa. Muchas veces las personas avanzan por el recorrido del comprador, pero muchas veces no concreta la compra porque no tiene el perfil adecuado. La clave está en saber identificar los perfiles deseados de clientes potenciales e invertir esfuerzos en aquellos que se acercan más a los objetivos y propósitos de la empresa. Si el acercamiento a los clientes potenciales es correcto, entonces la tasa de conversión se verá beneficiada. Así mismo, el cierre de la venta puede llegar a ser mucho más rápido, ya que el prospecto estará mucho más interesado y preparado para la compra.

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3.- Encontrar a aquellos que son tomadores de decisiones 

Esto está relacionado con el punto anterior. Así como hay que hacer un esfuerzo por encontrar a aquellos prospectos que están más interesados, hay que encontrar a aquellos que toman las decisiones de compra, o que por lo menos son influenciadores. Este punto es especialmente relevante para empresas B2B. Si se comienza a conversar con un prospecto, pero resulta ser que no es el tomador de decisiones de su empresa, entonces el ciclo de venta y el cierre de dicha venta se alarga.

4.- Automatizar y digitalizar procesos

Este consejo tiene que ver netamente con modificaciones a los procesos dentro del ciclo de ventas. Estamos en la era de la digitalización, por ende, la automatización y la digitalización son esenciales para las ventas. Un CRM es la solución clave para aquellas organizaciones que deben manejar grandes bases de datos. Ahora bien, una gran cantidad de clientes, contactos y prospectos implica manejar y administrar una gran cantidad de contratos, y es ahí donde se vuelve relevante el Contract Management . Para esto, un CLM (Contract Lifecycle Management) es la mejor herramienta digital de gestión.

Así como el CRM permite organizar, gestionar y administrar los clientes, un CLM permite organizar, gestionar y administrar los contratos con clientes, desde el inicio de la venta hasta la posfirma y su seguimiento. De esta manera, tanto el CRM como un CLM potencian el ciclo de ventas y ayudan a acelerar el cierre de la venta. 

5.- Añadir valor a lo que se está ofreciendo

Esto se considera cuando ya se ha tomado contacto con el prospecto. Ser claro en la comunicación y transmitir el mensaje correcto al momento de presentar la solución que se está ofreciendo. La mala comunicación o un mal ciclo de ventas, pueden ocasionar que el prospecto no entienda el valor que tiene el producto o servicio que se tiene en frente, y por ende, su interés por el producto decae, se generan más dudas y puede terminar desistiendo de la compra.

Sin duda un contacto que termina siendo cliente es un gran éxito para ventas y para toda la empresa. Si bien la manera de vender y comprar han cambiado, la buena noticia es que es un proceso que se puede mejorar y ajustar acorde a las necesidades del cliente. ¡Considerar estos consejos en el siguiente proceso de ventas pueden marcar la diferencia!

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