Cómo definir objetivos de ventas

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26 febrero, 2021

Los objetivos de ventas son los resultados específicos que se quieren conseguir dentro del área comercial, como el aumento del número de clientes o la reducción de la pérdida de los mismos. Por lo general, suelen ser metas a largo plazo, compuestas por etapas breves.

Los objetivos de ventas proporcionan a los equipos una hoja de ruta clara sobre lo que deben hacer para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos generales. Cada objetivo comprende planes de acción específicos y medibles que ayudan a los vendedores a asegurarse de que se alcanzan las metas individuales y de todo el equipo.

A continuación, te presentamos algunos tipos de objetivos de ventas.

Objetivos para el área comercial

El KPI más importante para los objetivos comerciales es promover acciones de venta con resultados positivos. Prácticamente todos los vendedores están familiarizados con el hecho de tener una cuota que cumplir, normalmente, basada en el número de unidades vendidas o la cantidad de ingresos generados. Otras opciones son los objetivos relacionados con el tamaño medio de los pedidos o el número de reuniones concertadas.

Por ejemplo:

  • Aumentar los ingresos un 11% en el tercer trimestre.
  • Realizar 70 llamadas de ventas al día.
  • Aumentar el tamaño medio de los pedidos un 5% en el primer trimestre.

Objetivos para los clientes

Son aquellas metas relacionadas directamente con los clientes. Por ejemplo, aumentar el valor de vida de cada uno, esto mediante el aumento del número de leads calificados, el aumento del número de upsells / cross-sells, o la disminución de la tasa de abandono. 

Ejemplos:

  • Identificar 15 oportunidades potenciales de venta adicional cada semana.
  • Aumentar la retención de clientes en un 22% al final del año.
  • Añadir 20 leads calificados por el marketing al embudo de ventas cada día.

Objetivos de productividad

Son aquellos relacionados con la productividad del equipo. Reducir el tiempo que los vendedores dedican a tareas no comerciales, aumentar la duración media de las llamadas o reducir el ciclo de ventas. Aunque este tipo de objetivos no están directamente relacionados con la generación de ingresos, un equipo de ventas más eficiente y eficaz, genera ventajas competitivas.

Ejemplos:

  • Correos electrónicos de seguimiento automatizados.
  • Reducir el tiempo dedicado a las tareas administrativas a una hora cada día.
  • Formar a todos los representantes en la gestión de las objeciones para finales de mes.

¿Cómo establecer los objetivos de venta paso a paso?

No basta con elegir cualquier objetivo y esperar resultados. Si se sientan las bases adecuadas y se adopta un enfoque sistemático, podrás elegir los objetivos correctos y obtener los números deseados.

Analiza tu proceso de ventas actual

No se puede planificar un viaje sin conocer el punto de partida. Del mismo modo, antes de elegir un objetivo de ventas, debes tener un sólido conocimiento de la situación actual. 

Priorizar lo que hay que trabajar

Trabaja exclusivamente en las cosas que son urgentes, independientemente si son importantes o no. No ignores los objetivos en favor de las tareas urgentes, ya que estos pueden tener de igual modo un impacto significativo en tus resultados.

Establece su objetivo de ventas

Los objetivos inteligentes (SMART) proporcionan puntos de referencia que son específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Deben estar en consonancia con las expectativas realistas que tiene el equipo de ventas y la empresa.

Específicos: la responsabilidad y la dirección son la clave de las ventas efectivas. Disponer de objetivos específicos que realmente definan lo que se quiere conseguir, proporciona al equipo un objetivo inequívoco al que aspirar.

Medibles: ¿qué tan difícil sería medir realmente el éxito de los esfuerzos de ventas de tu equipo sin cifras concretas de referencia? Utiliza objetivos mensurables para definir tus metas. Por ejemplo, quieres generar más clientes potenciales el próximo trimestre. ¿Cuántos clientes potenciales son suficientes? ¿A qué debería aspirar el equipo en última instancia?

Alcanzables: estos dos puntos siguientes son similares. Los objetivos que establezcas para tu equipo no deben crear una sensación de desesperanza. Tu equipo debe sentir que son capaces de alcanzar los objetivos que se les plantean.

Realista: si estás dirigiendo una empresa relativamente nueva, probablemente no deberías establecer tus expectativas iniciales para competir con las de Microsoft. Establece objetivos que sean realistas para tu equipo. Tal vez tu objetivo inicial debería ser convertir 5 clientes potenciales en clientes en el plazo de un mes, en lugar de esperar 30 nuevos clientes en ese corto período de tiempo.

Con tiempo: Para proporcionar a tu equipo una dirección, tiene que haber un calendario al que deban atenerse. De lo contrario, la procrastinación se introducirá inevitablemente en la ecuación. Establecer plazos para las metas y los objetivos creará la estructura necesaria para aumentar la productividad.

Nueva llamada a la acción

¿Cómo medir y evaluar el cumplimiento de los objetivos de ventas?

Evalúa al equipo de ventas

Es importante que puedas medir el éxito de tu equipo con números reales. De este modo, no se habla de generalidades que pueden o no ser ciertas, sino que se especifica en base a estadísticas tangibles. Ver exactamente el rendimiento de cada miembro en la generación de clientes potenciales, por ejemplo, te permite hacer los cambios necesarios y recompensar a los que están logrando los mejores resultados.

Dar feedback constructivo

Parte de la evaluación del éxito de un equipo, o de la falta de él, consiste en proporcionar la información necesaria. Si tu equipo no es consciente de sus deficiencias, no podrá realizar ningún cambio. Mantén a tu equipo al tanto de cómo su rendimiento se ajusta a las expectativas. Comprueba con ellos de forma regular y entrega comentarios, tanto positivos como negativos. Cada representante debe conocer sus puntos fuertes tanto como sus puntos débiles.

Recompensa los objetivos alcanzados

Es importante mostrar un reconocimiento incluso a los miembros más débiles del equipo. Recompensar a tu equipo crea motivación para vender más. Pero cuidado con los bonos e incentivos que sólo reconocen a los mejores representantes de ventas. Crea formas de incentivar el aprendizaje continuo a quienes no estén rindiendo en su máximo nivel. Si se les empuja a aprender, inevitablemente empezarán a mejorar su forma de vender.

No confundas los objetivos de ventas con las métricas

Recuerda que los objetivos de ventas y las métricas de ventas no son lo mismo. Los objetivos de ventas son metas amplias y a largo plazo que quieres que todo tu equipo de ventas alcance para hacer avanzar a tu empresa. Sin embargo, debes vigilar las métricas de ventas para asegurarte de que tus objetivos se mantienen en el camino.

Las métricas le permiten construir pasos y estrategias para que tu equipo de ventas logre sus objetivos de ventas. Aunque algunos objetivos pueden parecer amplios, como el aumento de la captación de clientes para potenciar las ventas adicionales, la aplicación de métricas puede hacer que sean alcanzables.  

¿Cómo un CLM ayuda a optimizar y evitar errores en el cumplimiento de los objetivos de venta?

Una vez establecidos los objetivos comerciales, debes procurar que tu equipo cuente con las herramientas necesarias para alcanzarlos. Los encargados de ventas deben lidiar con algunos problemas durante el proceso de ventas que no necesariamente son responsabilidad de ellos. Tales problemas tienen que ver con demoras de parte de otras áreas que provocan que el cierre de ventas se retrase, o no sea el más óptimo, o que en el peor de los casos, el cliente no concrete la compra. 

Por otro lado, también hay errores que comete directamente el equipo comercial, como por ejemplo, no prepararse para el cierre de una venta, es decir, llegar sin nada preparado al momento donde el cliente está prácticamente listo para firmar el contrato de venta. Este error puede ser producto de que el área no tiene un proceso claro ni estandarizado de ventas y mucho menos tiene claro el ciclo de un contrato.

Otro gran error es olvidarse del cliente una vez firmado el contrato, siendo que es ahí donde comienza verdaderamente la relación comercial que beneficia a ambas partes. Para lidiar correctamente con estos problemas, un software de gestión de contratos (CLM) resulta ser un buen aliado. A continuación te contamos por qué.

Dos tipos de departamento de ventas

Un software CLM es una plataforma desde donde se puede gestionar todos los documentos contractuales de una empresa, es decir, los contratos ya no estarán dispersos en correos, carpetas, etc., sino que todo está centralizado en un mismo lugar.

Para ejemplificar mejor la función de un CLM el siguiente cuadro comparativo muestra dos realidades, una de ellas ocupa un CLM y la otra no, detallando los puntos más importantes que se benefician en el área de ventas usando un CLM:

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Estos son los puntos más relevantes para ventas en cuanto al contrato con un cliente: solicitud del contrato desde ventas al área legal, contratos previamente diseñados para acelerar el cierre de una venta, información relevante del cliente en un solo lugar para redactar un contrato mucho más personalizado, seguimiento del contrato pre firma y post-firma, alerta de fechas importantes en relación al contrato de cada cliente y acceso oportuno a toda la información. 

En definitiva, lo que hace un CLM en la empresa es aumentar la eficiencia y visibilidad del proceso de ventas apoyando con eficiencia, trazabilidad y anticipación desde el proceso contractual.

Nueva llamada a la acción

8 años de experiencia comercial en distintos mercados de Latinoamérica, Europa y Asia. Hoy en día Daniel es líder del área de preventa de Webdox, encargándose de generar oportunidades de alto nivel dentro de la región para el área comercial de Webdox.

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