Gestión de contratos para alcanzar objetivos de ventas

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12 marzo, 2021

Cuando se habla de objetivos de venta no se puede dejar a un lado los objetivos de marketing, los objetivos contables o los objetivos generales de la empresa. Si bien hay metas y objetivos específicos por área, todas ellas van en pos del éxito y crecimiento de una organización en su totalidad y el cumplimiento de su misión.

Es por esta razón que velar por el cumplimiento de metas estipuladas desde la gerencia se torna tan esencial, tanto para ventas, como para toda la organización. En este artículo nos centraremos en los objetivos de ventas y en como una buena decisión, en relación a la gestión de contratos, repercute en buenos resultados para el proceso de ventas.

Objetivos de ventas

Es probable que la respuesta de cualquier director o gerente de ventas con respecto a los objetivos de su área sean: obtener más clientes potenciales y vender más, y es que la fuerza de ventas de una organización es pieza clave para el crecimiento de ésta. Para lograr una meta es necesario establecer una serie de objetivos.

Hay muchos tipos de objetivos de venta, dependiendo de la naturaleza de la organización, sus objetivos generales, entre otros. Dentro de los objetivos de venta más recurrentes encontramos:

  • Vender más y obtener más ganancias.
  • Aumentar el número de clientes potenciales.
  • Aumentar los márgenes de beneficios.
  • Disminuir el tiempo del ciclo de ventas. 
  • Mejorar los procesos de ventas.
  • Aumentar ventas cruzadas y ventas adicionales.
  • Retener clientes.
  • Fidelización de clientes.

Nueva llamada a la acción

Para lograr estos objetivos es importante tomar en cuenta que los tiempos han cambiado y las formas de vender también. Hoy en día, por ejemplo, el tiempo y la digitalización juegan un papel fundamental en las organización y en el equipo de ventas. Es decir, los objetivos se deben cumplir dentro de un determinado periodo de tiempo y muchas de esas tareas se pueden optimizar usando herramientas digitales adecuadas.

Gestión de contratos, clave para alcanzar objetivos de ventas

El tiempo y la digitalización resultan ser, hoy en día, factores claves para el cumplimiento de muchas metas y objetivos, y resulta ser que la gestión de contratos o Contract Management, muchas veces es una piedra de tropiezo para el equipo de ventas. Esto pasa porque la creación, redacción y aprobación de un nuevo contrato comercial no depende 100% de ventas. Esto siempre se debe realizar en colaboración con otras áreas, como el área legal y el área financiera.

Al no contar con una colaboración eficiente entre el área comercial y las áreas que redactan y/o aprueban condiciones del contrato, las demoras, las correcciones, aprobaciones y otros trámites, alargan la negociación con un prospecto extendiendo el plazo de cierre de nuevos clientes por una extensa etapa de generación del contrato por otro lado, los acuerdos pactados en reuniones, no se logran plasmar adecuadamente en el contrato, y existe otro sinfín de situaciones que hacen que el trabajo de ventas se vea limitado por el ítem “contratos”. Es así entonces como tener una buena gestión de contratos acortará el ciclo de ventas, provocando  

Lo hemos dicho en otros artículos, el contrato es uno de los activo económico  más cruciales para la empresa, por lo cual se puede desprender que teniendo una adecuada gestión de contratos, más rápida, de mejor calidad de contenido, y mejor ejecución contractual, impacta directamente en varios de los objetivos comerciales, tales como alcanzar más ganancias, mejorar los procesos de ventas, aumentar ventas cruzadas o retener y fidelizar clientes.

 

Gestionando los contratos con Webdox

Para obtener una buena gestión de contratos, Webdox CLM, software de gestión del Ciclo de Vida de los Contratos (Contract Lifecycle Management), es la herramienta adecuada. 

Webdox va a repercutir en el área de ventas y sus contratos permitiendo: 

  • Negociaciones más rápidas con clientes.
  • Generación de contratos automatizada desde plantillas pre aprobadas.
  • Impacto en el contenido contractual que provoca mejores relaciones comerciales.
  • Reducción de tiempos en la redacción,aprobación y firma de contratos.
  • Mejor comunicación y colaboración entre las distintas áreas involucradas.
  • Control del cumplimiento de lo acordado en los contratos y anticipación ante renovaciones.

Y en términos prácticos este software de gestión de contratos:

  • Traslada toda la gestión de documentos contractuales a una plataforma digital (eliminando los papeleos y trámites analógicos).
  • Disminuye los tiempos de respuesta para cada solicitud de contrato desde ventas hacia el área legal (al tener toda la información centralizada en un solo lugar).
  • Facilita la revisión de los documentos (desde un solo lugar y visible para todas las personas involucradas).
  • Reduce los tiempos de negociación con los clientes (teniendo toda la información en un solo lugar, teniendo la posibilidad de firmar electrónicamente).
  • Agiliza la renovación de los contratos (con alertas y recordatorios de fechas importantes).

En resumen, Webdox digitaliza y agiliza todo el proceso contractual, involucrándose en todo el ciclo de vida del contrato, dentro de las etapas de pre firma, firma y post-firma, volviéndolo un proceso mucho más ágil y visible a todos los involucrados. 

Conoce Webdox CLM, puedes solicitar una demo aquí y conocer el CLM líder en Latinoamérica.

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