¿Cómo alcanzar las metas de ventas mediante la gestión de contratos?

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12 marzo, 2021

Cuando se habla de metas de ventas de una empresa, no se pueden dejar de lado los objetivos de marketing, los objetivos contables o los objetivos generales de la organización. Si bien hay metas específicas por área, todas van tras el mismo objetivo, que es el crecimiento de la empresa en su totalidad, además del cumplimiento de su misión.

Es por esta razón que velar por el cumplimiento de los objetivos estipulados desde la gerencia se torna esencial, tanto para ventas, como para toda la organización. En este artículo, nos centraremos en las metas de ventas y en como una correcta decisión, respecto a la gestión de contratos, repercute en buenos resultados para el proceso comercial.

 

¿Qué son las metas de ventas de una empresa?

Es probable que la respuesta de cualquier director o gerente de ventas con respecto a los objetivos de su área sean: obtener más clientes potenciales y vender más, y es que la fuerza de ventas de una organización es pieza clave para su crecimiento. Si. embargo, para lograr una meta, es necesario establecer una serie de objetivos.

Hay muchos tipos de objetivos de venta, dependiendo de la naturaleza de la organización. Dentro de las metas para vendedores más recurrentes, encontramos:

  • Vender más y obtener más ganancias.
  • Aumentar el número de clientes potenciales.
  • Aumentar los márgenes de beneficios.
  • Disminuir el tiempo del ciclo de ventas. 
  • Mejorar los procesos de ventas.
  • Aumentar ventas cruzadas y ventas adicionales.
  • Retener clientes.
  • Fidelización de los clientes.

Para lograr estos objetivos, es importante tomar en cuenta que los tiempos han cambiado y las formas de vender también. Hoy en día, por ejemplo, el tiempo y la digitalización juegan un papel fundamental en las organización y en el equipo de ventas. Es decir, los objetivos se deben cumplir dentro de un determinado periodo de tiempo y muchas de esas tareas se pueden optimizar usando herramientas digitales adecuadas.

 

Gestión de contratos: clave para alcanzar las metas de ventas

El tiempo y la digitalización resultan ser, hoy en día, factores claves para el cumplimiento de muchas metas y objetivos, y la gestión de contratos o Contract Management, muchas veces es una piedra de tropiezo para el equipo de ventas. Esto pasa porque la creación, redacción y aprobación de un nuevo contrato comercial no depende 100% del área comercial. Esto siempre se debe realizar en colaboración con otras áreas, como el área legal y el área financiera.

Al no contar con una colaboración eficiente entre el área comercial y las áreas que redactan y/o aprueban condiciones del contrato, las demoras, las correcciones, aprobaciones y otros trámites, alargan la negociación con un prospecto extendiendo el plazo de cierre de nuevos clientes por una extensa etapa de generación del contrato por otro lado, los acuerdos pactados en reuniones, no se logran plasmar adecuadamente en el contrato, y existe otro sinfín de situaciones que hacen que el trabajo de ventas se vea limitado por el ítem “contratos”. Es así entonces como tener una buena gestión de contratos acortará el ciclo de ventas, provocando  

Lo hemos dicho en otros artículos, el contrato es uno de los activos económicos más importantes para la empresa, por lo que se puede desprender que teniendo una adecuada gestión contractual, más rápida, de mejor calidad en su contenido y mejor ejecución, impacta directamente en varios de los objetivos comerciales, tales como alcanzar más ganancias, mejorar los procesos de ventas, aumentar ventas cruzadas o retener y fidelizar clientes.

 

 

Gestionando los contratos con el software adecuado

Para conseguir una buena gestión de contratos, Webdox CLM, software de gestión del Ciclo de Vida de los Contratos (Contract Lifecycle Management), es la herramienta adecuada. 

Webdox va a repercutir en el área de ventas y sus contratos permitiendo: 

  • Negociaciones más rápidas con clientes.
  • Generación de contratos automatizada desde plantillas pre aprobadas.
  • Impacto en el contenido contractual que provoca mejores relaciones comerciales.
  • Reducción de tiempos en la redacción, aprobación y firma de contratos.
  • Mejor comunicación y colaboración entre las distintas áreas involucradas.
  • Control del cumplimiento de lo acordado en los contratos y anticipación ante renovaciones.

Y en términos prácticos, este software de gestión de contratos:

  • Traslada toda la gestión de documentos contractuales a una plataforma digital (eliminando los papeleos y trámites analógicos).
  • Disminuye los tiempos de respuesta para cada solicitud de contrato desde ventas hacia el área legal (al tener toda la información centralizada en un solo lugar).
  • Facilita la revisión de los documentos (desde un solo lugar y visible para todas las personas involucradas).
  • Reduce los tiempos de negociación con los clientes (teniendo toda la información en una única plataforma, teniendo la posibilidad de firmar electrónicamente).
  • Agiliza la renovación de los contratos (con alertas y recordatorios de hitos importantes).

En resumen, Webdox digitaliza y agiliza todo el proceso contractual, involucrándose en todo el ciclo de vida del contrato, además de las etapas de pre firma, firma y post-firma, volviéndolo un proceso mucho más ágil y visible a todos los involucrados. 

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Sales Consultant Senior Perú

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