Técnicas de negociação e gestão de conflitos

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21 Janeiro, 2022

A negociação é uma maneira de resolver conflitos, com o objetivo de que ambas as partes sejam beneficiadas com o acordo final. Por isso, nos negócios esta etapa é um dos aspectos fundamentais para o sucesso de uma empresa. 

Conseguir o acordo esperado e cobrir as necessidades de todas as partes envolvidas na negociação, com certeza é o objetivo de todo negociador. No entanto, esta etapa traz consigo uma série de técnicas fundamentais que, se não forem bem utilizadas, podem gerar conflitos durante o processo.

A importância do poder de negociação 

O mais importante no momento de negociar é considerar o poder de negociação e as necessidades de ambas as partes envolvidas. Normalmente, geram-se instâncias nas quais são discutidos certos pontos de interesse em comum, ou pontos de conflito. Portanto, se a parte com quem se deseja chegar a um acordo possui um alto poder de negociação, pode desencadear problemas e resultados negativos para a outra parte. 

Ou seja, é chave chegar a acordos favoráveis para todos. Conheça abaixo algumas técnicas que vão te ajudar a melhorar na negociação e conseguir mais benefícios para a sua empresa.

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3 técnicas de negociação infalíveis para o seu negócio

Em cada empresa existem diferentes tipos de negociação, os quais exigem diferentes esforços para terem sucesso. Por isso, é interessante revisar as diferentes técnicas de negociação que mencionamos a seguir e escolher aquela que melhor se adapta ao seu modelo de negócio.

Negociação colaborativa 

É aquela negociação na qual ambas as partes são beneficiadas. Esta estratégia é ideal para manter relacionamentos comerciais a longo prazo, pois representa o “win-win”, ou seja, sua finalidade é que ambas as partes se sintam beneficiadas com o negócio e possuam uma meta comum para o acordo em questão. 

É ideal aplicar esta técnica dentro das próprias empresas para chegar a bons acordos e evitar conflitos. Também é útil quando surgem problemas com a outra parte, mas deseja-se que a relação de negócio seja duradoura e entregue os melhores resultados.

Negociação adaptativa

Neste tipo de negociação a paciência é primordial, pois a ideia é projetar ganhos a longo prazo. Nesta técnica, o negociador assume que “perdeu” a discussão para chegar ao acordo, e aceita as condições da outra parte. Porém, ao ceder a curto prazo, o plano é que mais adiante a negociação seja retomada com uma posição ganhadora.

A chave está em que a empresa seja consciente dos seus recursos e que possa assumir o risco de conseguir maiores ganhos no futuro, e não no primeiro momento em que o acordo é assinado.

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Negociação competitiva

Técnica de “ganha-perde” na qual uma das partes toma uma posição mais agressiva para conseguir os melhores benefícios individualmente, deixando a outra parte em desvantagem ao entrar no jogo da “soma zero”. O conceito de soma zero consiste em que os ganhos acumulados de todos os participantes é igual à somatória das perdas, ou seja, o que uma parte ganha, a outra parte perde.

Neste tipo de negociação, a relação com a contraparte perde importância, e é recomendável aplicá-la somente em certas situações. Por exemplo, caso não seja fundamental conservar a relação de negócio, ou quando o preço é a única coisa que importa.

 

3 técnicas de gestão de conflitos, com exemplos

O importante é entender que, em algumas situações, o poder de negociação é uma capacidade inata, e em outras, um processo de aprendizagem. É crucial considerar que nem sempre se conseguem os resultados desejados no momento de fechar um acordo e, portanto, sempre se recomenda ter um plano B para negociar um conflito com eficácia. A seguir, revisaremos algumas técnicas e exemplos para a resolução de conflitos.

1. Informar-se sobre o problema: é importante entender o motivo do conflito e como ele surgiu. Uma forma de esclarecer este diagnóstico é informar-se sobre a outra parte e responder perguntas como: Quem é? Quem representa? Que tipo de pessoa é? Como negocia? Etc. Assim, você estará melhor preparado(a) para a conversa e para chegar a um novo acordo. 

Do mesmo modo, é chave responder perguntas para você mesmo(a) como: O que deseja conseguir na conversa? Como você quer conseguir isso? Você tem informação suficiente sobre a outra parte? O que a outra pessoa deseja conseguir? Etc.

2. Preparar-se para a conversa: no momento de reunir-se para chegar a um acordo entre ambas as partes, é muito importante que você se prepare e apresente a proposta da forma mais assertiva possível, com argumentos sólidos, mas sempre escutando a outra parte com respeito e fazendo as perguntas necessárias.

Para levar o seu discurso a outro nível, uma boa recomendação é tentar estar o mais tranquilo possível e demonstrar segurança daquilo que está sendo exposto, sabendo que a finalidade do encontro é chegar a um ponto em comum que beneficie a todos. Não é uma discussão, pelo contrário, é a resolução de um conflito.

3. Estratégia e persuasão: antes de chegar ao acordo, é chave possuir uma estratégia desenhada previamente com o objetivo de que ambas as partes estejam dispostas a colaborar e, assim, todos possam ser beneficiados.

Uma boa prática para levar esta estratégia adiante com sucesso é começar abordando os pontos mais fáceis e com os quais você já possui alguma experiência prévia. A finalidade desta técnica é que, uma vez que você conceda algumas coisas naqueles pontos menos relevantes para você, logo seja possível conseguir os seus objetivos mais valiosos nos próximos temas a serem tratados. 

Se você já tem informação suficiente sobre a outra parte e sobre o negócio em si, será possível convencer com mais facilidade e influenciar a tomada de decisões com argumentos sólidos.

 

Um caso prático de técnica de negociação na gestão de fornecedores

Por exemplo, no caso do poder de negociação de fornecedores, é possível determinar se eles “têm o poder” quando podem negociar os preços a seu favor, e assim aumentar os rendimentos da sua empresa.

Neste caso,  o poder de negociação dos fornecedores pode ser exercido de 3 maneiras: aumentando os preços, diminuindo a qualidade e reduzindo a disponibilidade dos produtos.

É por isso que uma das melhores estratégias para administrar o poder de negociação dos fornecedores é formando relações corretamente reguladas a priori, colaborativas e aplicando metodologias que permitam registrar as atividades do processo de negociação, utilizando por exemplo, ferramentas para a gestão do ciclo de vida dos contratos.

 

 

Automatizando os processos para evitar conflitos na negociação

Ainda que os conflitos sejam comuns nos processos de negociação em empresas de todos os segmentos e tamanhos, sempre é importante evitá-los. Uma boa maneira de manter a ordem e visibilizar o desenvolvimento do processo é usando um software CLM para a gestão e administração de contratos

Os Software CLM são soluções de gestão contratual do tipo SaaS (Software as a Service) que permitem ter todo o processo de negociação de maneira online, com cada um dos passos e direções do acordo. Desta forma, não só é possível visibilizar todo o acordo, mas também facilitar os ciclos de aprovações e assinaturas eletrônicas do contrato. 

Você quer aprender a administrar o ciclo de vida dos seu contratos?

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